柳钢集团市场竞争力不断提高

     作者：郑晓蒙

    一、柳钢基本概况

    广西柳州钢铁（集团）公司（以下简称柳钢）始建于1958年，是广西强优企业及主要的钢铁生产基地，2014年，粗钢产量1139万吨，钢材产量1321万吨，资产总额436亿元，

    主营业务收入588亿元，占地面积1253万平方米，年末从业人数1 5470人，约有62%的职工拥有大专以上学历。

    柳钢拥有焦化、烧结、炼铁、炼钢、轧钢等10个主体生产厂和相应的辅助配套设施，2010年已具备1250万吨钢的综合生产能力和1800万吨钢材生产能力，可生产特厚板、厚板、中板、钢筋、棒材、线材、中小型型钢、中厚宽钢带、冷轧薄宽钢带等九大系列数百种规格产品。

    柳钢已建立了质量管理体系GBrT19001、职业健康安全管理体系GB/T28001、环境管理体系GB/T24001、能源管理体系GB/T2333四体系整合的管理体系，并且保持认证证书持续有效。另外，汽车专用钢(汽车生产件及相关维修零件组织GB/T18305)质量管理体系正在建立中。目前，柳钢拥有广西名牌产品8个、冶金产品实物质量“金杯奖”产品7个、冶金质量品质卓越产品5个；船体结构用钢板（钢带）获中国(CCS)、德国(GL)、英国(LR)、法国(BV)、挪威(DNV)、日本(NK)、美国(ABS)、韩国(KR)八国船级社工厂认可。结构用钢板、钢带还获得欧盟CE认证、新加坡FPC标志认证。

    “十五”以来，柳钢开展了大规模的结构调整、淘汰落后、环境建设等工作，完成技改投资约300亿元，建成了6米大焦炉、大烧结机、2000立方米级高炉、150吨级转炉、高速线材轧机、连续棒材轧机、中厚宽钢带轧机、冷轧卷板生产线及相应配套工程等现代化、大型化、连续化生产装备，以及工业废水集中处理站，钢渣处理设施，干熄焦等工业废水、废渣、煤气、余热、余能等资源化再利用循环经济先进装备，使工业废水实现零排放，工业废渣资源化使用，企业面貌焕然一新，职工收入、生活水平登上新的台阶。

    二、柳钢转变经营观念，不断提高区域市场竞争力

    1．买施低成本战略，为提高市场竞争力创造条件

    一是做好经营目标尤其是成本目标的策划、分解及落实。每年初，柳钢均组织召开工作策划会议，各单位根据公司策划会要求及时召开本单位策划会，逐级、逐月分解各项指标，每月定期汇报策划目标完成情况，确保策划目标层层落实。制定各个产品的目标成本，并与各生产厂的的绩效工资挂勾，实行重奖重罚，目前成本考核占到工资总额的90%。

    二是严格考核，确保策划目标的完成。柳钢建立了成本工效挂钩考核指标体系，从根本上保证了策划目标工作的顺利开展，有效发挥其经济杠杆的作用。

三是定期组织检查，坚持“贯标是实现策划目标的基础”，将公司策划目标要求与管理体系工作重点相结合，管理体系日常运行紧密结合，以“目标和成效”为重点跟踪和推进策划目标工作，每月针对目标完成情况、管理创新、技术创新和所采取抓优质率、抓质量、抓成本、抓各项攻关等等的措施进行跟踪总结分析，对各单位的先进管理经验和有效控制措施进行总结分析，并在公司内部推广。

    2．主动压产减产，维护区域市场价格

    上半年，根据钢材市场低迷、价格持续下跌的现状，柳钢及时调整生产安排，主动压缩生产计划，先后停了5号、1号高炉，压缩产能10多万吨，有多条轧钢生产线也安排停产检修，较大幅度地减少区域市场钢材产品投放量，为稳定、维护区域市场价格创造了条件。

    3．创新营销模式，努力实现由钢铁生产制造商向技术服务商转变

    今年以来，柳钢努力实现由钢铁生产制造商向技术服务商转变，更加注重产品销售后对用户的技术支持和服务，主动深入市场走访，真实了解客户需求，准确把握产品研发、改进、服务方向，从“关门做产品”到“开门做市场”，争取综合效益最大化。同时，通过调产品结构、调客户结构、调区域结构，巩固现有销售渠道，拓宽高附加值品种的销售范围，适度增加直销比例。

    (1)立足两广，努力拓宽销售渠道

    一是将广东、广西作为重点市场，提高广西区域市场占有率。广西螺纹钢销售比例达到70%以上，冷卷销量争取达33万吨以上，各类产品首先满足区内市场。二是由经销商为主的销售模式转向终端用户，将柳州作为开发终端用户的重要试点。三是关注重点工程，如南宁地铁、南方电网、核电二期、柳肇铁路及区内高速公路等项目。四是努力开拓影响力强、品牌知名度大的终端用钢企业，如中集集团、马士基等。

    (2)灵活采取市场调控措施，努力维稳两广区域价格。

    一是建立日价格形成机制。加强与客户、直销公司沟通，每天开盘前与他们协商定出当天螺纹钢和高线产品的建议销售价格，下班前了解当天各地市场的主流销售价格及交易量，为第二天定价做准备。二是优化区域价格，通过对个别区域个别品规及组距的价格进行优化调整，并由广西柳钢物流有限责任公司配送，执行送达区域的价格政策。三是仓库前移，引入柳钢物流公司对南宁仓库进行管理，试点建立偏远地区销售配送体系，着手开始通过电商平台加强与县级经销商的密切合作，试点电商库存共享销售配送模式。

    (3)尝试将价格、发货量及销售政策整合起来调控市场。

    一是利用市场需求略显回暖的时机助涨市场价格；二是通过调控电商和经销商的资源比例有效降低企业库存，并确保期间市场价格没有受到大的冲击；三是根据市场不断调整销售政策，利用直销公司及加强对经销商管理、沟通，树立共同向市场要效益的经营理念。

    (4)转变观念，变“坐商”为“行商”，积极“走出去”。

    一是积极转变观念，与区域内企业加强沟通、合作，形成日常沟通机制或不定期沟通机制，主动协商共同维护区域市场的有效方法，相互合作共同维护市场。二是加大品牌宣传工作。今年制作了纸质广告，包括在高速公路、钢材大市场、名片，都会设计制作广告宣传，加强视觉冲击；利用二维码、柳钢旗舰店与主页链接，加大网站宣传力度，努力提高柳钢产品知名度。参加2015广西工业博览会，主动走出去，宣传柳钢产品。三是探讨制订柳钢产品与电子商务宣传方案。电商目前注册客户数量超过140家，今年1-5月，累计实现钢材产品网上交易10.5万吨。

    (5)提高服务水平。

    一是继续做好售前、售中、售后服务工作，成立技术服务小组。质量异议处理职责转到经销公司后，使售后服务更有专业性和针对性，从6月起安排专门技术服务人员常驻广东，提高对客户的服务水平。二是做好电商配送到县的试点工作，目前正与客户洽谈，做好方案后计划在北流县进行小批量尝试，同时，配合信息管理部做好与柳州工信委的沟通，争取相应支持政策。

    (6)控制经营风险。

    全面排查经营风险情况，对已经发生风险的客户资料进行归类整理和分析，明确责任与下步措施，形成跟踪进度、定期汇总的工作机制，按计划推进风控工作，尽力控制并减小经济损失。通过对三方协议的执行、委托人监控、合同（协议）变更、先货后款销售模式中风险及措施的梳理、分析，结合管理年制度优化方案要求，对各流程可能存在在风险进行查找，逐步纳入制度，规范各项工作。

    (7) 1-5月销售钢材556万吨，同比增长18.6%。

    4．做大做强多元产业，促进企业转型升级

    一是整合优势资源，推进结构调整。今年，柳钢投资成立了柳钢国贸公司、柳钢资产公司和桂林仙源公司等全资子公司；实现了对运天运公司和强实公司的控股。目前，柳钢的多元企业数量由10家增至目前的1 8家，产业规模和经济效益实现了跨越式的发展。今年1至5月，扣除涉案企业亏损额因素影响，多元产业实际利润为5500万元，累计实现经营收入超过26亿元，同比增长218%。

    二是加快重点项目实施。强实5号立磨生产线工程，矿石、辅材物流站工程，老年公寓、文化艺术中心、元宝源等重点工程有序推进。

    三产服务业加快发展，“一品江山”项目有力推进；后勤保障和节日物供等工作有序开展；自产的蔬菜、家禽及肉制品等绿色健康产品持续供应职工，广受欢迎。

    5．强化节能环保，发展循环经济

    针对新环保法和新污染物排放标准的新要求，柳钢通过严格管理、技术攻关和环境治理，1月至5月，实现环境污染事故为“零”。完成了冷轧废水、焦化尾水、东排废水截流回收再利用、265平方米烧结机尾除尘器提标改造和120万吨、240万吨球团烟气脱硫等重要减排工程项目建设，转炉干法除尘技术改造正在有序推进。继续强化能源管理体系、能源管理中心运行，通过开展提高原燃料品质、优化资源配置、加大余能回收利用、实施重点用能监控，实现了良好的节能减排效果。